販売パートナーとは何か・販売パートナーとの契約方法について解説

質の高い商品やサービスを取り扱っていてもそれだけでは売上には繋がりません。

商品の企画や開発の先にある「営業」や「販促」が無ければ顧客には届きません。それはBtoBやBtoCにおいても同様です。

営業リソースが不足していたり営業力が弱い企業においては営業力や販売力はボトルネックになってしまいます。そんな時に効果的なのが販売パートナーです。

この記事では販売パートナーとは何か、販売パートナーにはどの様な形態があるのかを解説します。

販売パートナーとは

自社の商品やサービスを取り扱ってくれる販売代理店を総称して販売パートナーと呼びます。

販売代理店にも様々なスキームがあり契約の形式も異なりますが、一般的にはそれらを包括したものが販売パートナーとして認識されています

商品やサービスを展開したいが営業リソースは不足していて思うように展開ができない。そんな時に販売代理店の様な外部の販売パートナーがいることで「営業」や「販売」を代行してくれます。

例えば、都内に本社があり関西や九州地方で商品の展開を行いたいが、実際には地方への支店や支社を持つことが経済的にも人的にも難しいケースは多々あります。

このような場合に現地で営業活動ができる販売パートナーを獲得することで、本社は都内にありながら地方での販路開拓が可能になります。

販売パートナーにはどんな形態があるのか

現在では色んな企業が自社の商材やサービスを展開するのに外部の販売パートナーを起用しています。

販売パートナーと一口にいってもその形態は様々です。以下に各販売パートナーの形態における特徴や契約に関して説明します。

販売仲介型（取次店）

販売仲介型の特徴や契約のポイントは下記になります。

販売仲介型の特徴

販売仲介型は、販売代理店における一般的なスキームです。

文字通り営業活動を代理で行い販売までの仲介を業務領域としているので、実際に商品やサービスの販売や契約をおこなうのは売主です。

売主と見込み顧客を繋げて成約に至ることで成功手数料をマージンとして得られます。

成約に至るまでの営業活動や販促、成約後の顧客フォローを必要とするケースもありまし、逆に見込み顧客を取り次ぐだけのケースもあります。

契約のポイント

仲介型の販売パートナーの制度は、販売代理店における代理店契約（Agency Agreement）になります。

後述する再販売許諾型の契約は販売店契約（Distributor Agreement）で、大きな違いには売上の対象があります。

仲介型では売買自体は売主であるベンダーと顧客の間で行われるため、直接のやり取りは発生しません。

販売パートナーは契約手数料を報酬としているため代金の未回収リスクは売主側に発生します。この制度で販売パートナーに付与されるのは代理権になります。

再販売許諾型（販売店）

再販売許諾型の特徴や契約のポイントは下記になります。

再販売許諾型の特徴

再販売許諾型は、いわゆるディストリビューター方式の形態です。

外部の販売パートナーが売主の商品を購入し、エンドユーザーやエンドクライアントへ転売する形式です。

再販する際に販売パートナー側で価格設定ができるのが大きな特徴です。

契約のポイント

こちらの形式では販売代理店における販売店（Distributor）となり、契約は販売店契約（Distributor Agreement）を交わすことが一般的です。

売主と販売パートナー側とで個別に商品の売買契約がなされ、販売パートナーは第三者に対して商品を販売することが許可されます。

いわゆる「売り切り・買い切り」の取引となります。価格設定は自由であり、仕入れ値と販売価格のギャップが売上げになります。

一方、在庫リスクや品質保持の義務、代金未回収のリスクも全てパートナー側が請け負うことになります。

フランチャイズ

売主と契約し加盟店となるフランチャイズも広義の意味で販売パートナーにあたります。

フランチャイズの特徴

フランチャイズは、本部のブランドやノウハウを活用したビジネスが展開できる形式を指します。

加盟店に入ることで認知度やブランド力のある商品やサービスを販売する権利を得られるのがメリットであり、新規サービスを始めるにあたり本部からの指導やコンサルタントが受けれるので、初めて独立開業を行う経営者に向いている形式です。

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契約のポイント

販売パートナーにおける仲介型、再販売許諾型は販売代理店のスキームであり、仕入れるものは基本的に顧客に販売するものだけです。

フランチャイズの場合には商品の仕入れだけではなく、運営のノウハウや商標も提供されて営業活動をします。

マニュアルもあるので代理店と比較した時に運営がしやすい反面、運営に制限がかかると感じるでしょう。そして売上げに関しても本部へのロイヤリティの支払いが発生します。

代理店登録かフランチャイズ加盟かでビジネスモデルも異なり、得られる利益も変わってきます。販売パートナーを検討する場合には自社に適している制度を選択しましょう。

まとめ

販売パートナーの形態や特徴について説明してきました。

販売パートナーを起用することで効率的に自社のビジネス成長を図ることができます。

パートナー側としても魅力的な商材を持つ企業と関わることでシナジー効果を獲得し、自社の事業拡大にも繋がります。販売パートナーの制度はベンダー側、パートナー双方にメリットがある制度なのです。

販売パートナーを獲得したい、登録したいと検討しているのであれば先ずはマッチングサイトや企業の応募ページをチェックしましょう。