代理店営業とは？種類や進め方、コツなどもわかりやすく解説

保険や携帯電話、通信サービスなどのように販売代理店の制度を利用した商品やサービスの提供方法はよく目にします。

企業は販売代理店と契約を締結することで、自社の商品やサービスを外部リソースを活用して消費者に販売することができます。

この販売代理店を開拓する役割を担っているのが「代理店営業」です。

代理店営業も広義では営業職の一種ですが、通常の個人営業、法人営業とも違います。この記事では代理店営業の特徴や進め方を解説します。

代理店営業とは

代理店営業とは、自社の商品やサービスを取り扱ってくれそうな販売代理店に向けてアプローチをしていくポジションです。

一般の消費者に向けてではなく、販売代理店に向けて活動をおこないます。

代理店営業の役割

代理店営業の仕事内容や目的には下記があります。

新規開拓

自社の商品やサービスを取り扱ってくれる販売代理店を新規に開拓するのが大きな役割です。

代理店を希望する企業担当者の面談も代理店営業が対応することが一般的です。

商品説明

代理店登録した店舗や企業に対して取り扱い商品やサービスの説明、レクチャーを行なうのも代理店営業の役割です。

顧客対応

販売代理店契約の場合、商品や契約はベンダーと消費者の間で取り交わされます。

その際における直接的な顧客対応はベンダー側である代理店営業が担当します。顧客からのクレームや問い合わせ、相談なども代理店営業が対応します。

営業同行

代理店側が顧客を訪問する際に同行します。

販売代理店が仲介してくれた顧客やクライアントへの商品説明やノウハウのレクチャーなどを代理店営業職が担当します。

代理店営業と通常の営業の違いとは

エンドユーザー、エンドクライアントに対して直接商品を販売するのが通常の営業職ですが、代理店営業が対応するのは販売代理店になります。

代理店営業と通常の営業における一番の違いは「商品やサービスを直接販売しない」ことにあります。

代理店営業の職務は販売代理店を増やしていくことであり、登録をした販売代理店が売上を向上させるための営業サポートを行うことです。

代理店営業のフロー

一般的な代理店営業の流れをSTEP毎に見てみましょう。

STEP①リサーチ

まず販売代理店の候補先をリストアップして自社の販売ターゲットや商圏など営業戦略に合致する販売代理店をリサーチすることから始めます。

自社に適した販売代理店をしっかりリサーチする必要があります。

STEP②アプローチ

販売代理店の候補先にアプローチをしていきます。

販売代理店として自社の商品やサービスを取り扱うことのメリットを説きます。

STEP③契約

アプローチの末、双方が合意すれば契約に進み代理店契約を締結させます。

STEP④レクチャー

契約締結後には、販売代理店に対して自社商品やサービスのレクチャー、販売ノウハウを享受していくことが大切です。

販売代理店自体は販売力や販売リソースに強みを持っていますが、商品やサービスの知識に特化しているわけではありません。

ここでの情報共有やレクチャーで販売代理店が商品を売るスピードが変わってきます。

またレクチャーだけではなく販促ツールの作成なども行ないます。

STEP⑤販売スタート

レクチャーや販売方法を共有した後に実際の販売がスタートします。

販売に際して代理店が困っていることや課題への解決、定期的な代理店のフォローが求められます。

細かなフォローがあることは販売代理店のモチベーション維持に繋がるので軽視はできません。

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代理店営業を成功させるコツ

自社の商品やサービスを展開するためには販売代理店の利用は必要不可欠です。

その販売代理店が売上を作れるかは代理店営業の手腕にかかっているといっても過言ではありません。

ここでは代理店営業を成功に導くポイントを紹介します。

①winｰwinな関係を構築する

販売代理店のシステムはベンダーが代理店をビジネスパートナーに選び、その営業や販売のリソースを上手く活用することで販路の拡大や売上の向上を目指します。

そのため自社のみの利益に固執してしまい、販売代理店の扱いをないがしろにしてしまうと良好な関係は築けません。

winｰwinな関係性を維持し、代理店側の利益が最大化されるように取り組みましょう。

②代理店へのサポートを厚くする

販売代理店のみでは収益を作ることは困難です。ベンダー及び代理店営業の協力なくしては販売代理店の成功はありません。

商品やサービスのレクチャーはもとより、販売に関する勉強会、販促資料の提供、営業同行などサポート体制は厚くすることをおすすめします。

そうすることで販売代理店側のモチベーションも高く維持することができ、ひいては売上の向上につながります。

③コミュニケーション能力を高める

販売代理店がベンダーとエンドユーザーの仲介役であるならば、代理店営業はベンダーと販売代理店の仲介役になります。

代理店の経営者やスタッフと直接的なやり取りを行うポジションでもあるので、リレーションシップを深めるコミュニケーション能力は重要です。

代理店側の課題を発見するためのヒアリング能力と解決するための能力も求められます。

まとめ

代理店営業はエンドユーザーと直接的なやり取りはしませんが、販売代理店にアプローチをして代理店の経営者やスタッフが働きやすいようにサポートするお仕事です。

通常の営業所くとは職務が異なりますが自社の商品やサービスを世の中に広めていく点においては同じです。

顧客が欲している情報を提供し的確にアプローチを展開していくスキルは代理店営業においても求められます。

自分で直接販売することも大事ですが、関わった店舗やスタッフが売上を作っていく姿にも喜びを得られるのが代理店営業の醍醐味かもしれません。